招商签约的核心是让经销商对您的品牌有信心，相信代理您的品牌能够让他快速赚钱，看到钱景，是经销商是否加盟的核心，同时增强信心的基础是建立在经销商关注点是否得到超出预期的答案，今天笔者和大家分享一下，针对经销商不同关注点，如何去打通，打通了成交就在眼前

关注价格的

回答技巧：不要让客户感觉我们价格高，但要让客户感觉我们品牌大卖点多利润率高，还好卖 举例：目前大多数行业价格很透明，大小品牌的成本基本都差不多，板材上下不会超过10块钱，Eo级的板材我们是11X元/平方，市场上有的112/113/118/125/135等，门从100多元一平方，200多一平方，到300多，400多，500多的都有。但品牌不一样，优势不一样，最后成交的溢价能力是不一样的，像我们X品牌这样的国际品牌能卖出高价来，所以我们的利润率更高。

(资料图片)

如果客户还是嫌我们贵，说明客户在自己选品牌定位上就是中低端，我们应该这样说：大品牌价格基本都差不多，小品牌是会便宜些，但卖不上价格，没有利润，也不好卖，您会发现你市场上卖的好的是欧P/S亚/H客，这些价格都不低的大品牌，而不是低的小品牌，所以今年市场上很多小品牌关门倒闭或换品牌的，就是因为品牌力跟不上，客户不认可。

关注品牌的

您确实很专业，现在市场竞争品牌是关键，如果没有品牌或品牌竞争力不够，根本就没有办法参与市场竞争，在市场上很难生存。品牌力跟不上，客户连进店的机会都没有，全部被O派/索F这些品牌拦截走了。所以品牌必须要强大才能赚钱。我们品牌在品牌推广上有......。

关注帮扶政策的

回答逻辑： 装修的时候---上样的时候---上完样---后期---每个月---模式导入---对区域经理考核。大家在讲帮扶的时候，一定要现在经销商的角度，让经销商感觉到真实可靠，没有忽悠他们。话术如下：我们实施的是保姆式深度扶持战略，我们每个月工厂都有设计师培训，在您店面开始装修的时候可以派设计师到工厂培训，12天左右的时间，学完后基本就可以上手了。如果学的不好，也可以继续参加我们组织的区域性培训，或到您那里点对点扶持，这些都是免费的，因为我们的目的就是帮经销商把团队打造好，让经销商赚到钱，因为我们的理念是:只有经销商赚到钱工厂才会有发展。

在您上样的时候，我们会安排安装指导师傅指导安装，顺便培训安装师傅。上完样，区域经理会过去做基础工作，包括做市场调研/产品标价格/培训店员和店长/沟通市场运作战略/做开业策划方案等。

关注产品的

回答逻辑：产品风格系列---产品的分类---具体的产品

目前定制家具类我们有9大风格18个系列产品，33个花色；再加上全屋定制床+床垫 各2个系列，橱柜12个系列，组合成了品类齐全的全屋定制产品。我们的系列产品，大部分都是专利，都有国家专利局颁发的专利证书，这是其他品牌所不具备的，因此具有很大的竞争优势。

我们的产品风格涵盖美式、现代简约、欧式、中式、地中海、极简轻奢风格、北欧后现代等。 我们把产品划分四个市场类别：形象产品、利润产品、走量产品、竞争牺牲品； 形象品：主要是展示形象的，销量会比较少，但利润非常高；（毛利达到100%，甚至更高） 利润产品：是大额利润的来源，利润较高，销量也还不错；（毛利达到70%-90%，甚至更高） 走量产品：销量会走的最多，利润不是很高，但由于量大，整体利润也不错；（毛利达到50%-55%，甚至更高） 竞争牺牲品：价格放的很低，利润很薄，销量可能大也可能小，关键看后续转单和做大单值的能力；（毛利达35%-50%，转单成功后可达到50%-70%）；

5、关注物流的：

面对这种问题，可以结合企业实际情况进行阐述，告诉客户各个品牌物流都差不多，举例：我们的物流有两种方式，是很人性的。 第一，公司有统一合作的物流公司，可以发往全国，都是有保险的，路途损坏物流公司会赔偿。 第二，您也可以自己找物流，公司用你的物流直接发货。 生产周期是20-25天左右，板式一般是20天，吸塑类（欧式、美式等）是25天；这是从打款开始算的，各个品牌的时间基本都差不多。目前路上的运输时间是3-6天左右。

关注售后的

在售后讲解我们是如何预防和解决售后的。举例：第一，出厂前都会先拼装，把发现的问题在工厂里解决，这是行业唯一的，大品牌目前只有XX这样做。第二，五金的发货都有视频监控，把整个过程录下来，也是督促工人；第三，每一件或都有二维码，出货前一件一件的扫描，避免发错。第四，有专业的售后部门专项对接售后，会特事特办尽快解决。第五，小的五金件和封边等您准备一些在仓库，以备不时之需。

7、关注优势的

首先对品牌的优势要做一个梳理，梳理出的优势要与同行有差异，要么是第一，要么在行业“唯一”。

8、关注利润的

关注利润的客户首先告知客户利润在行业水平，灌输给客户利润和效率的关系，销售额越大，总利润越高,在告诉客户我们如何做到高的毛利的。举例：我们品牌的利润相对较高的，我们的平均毛利55%左右（形象品/利润品/走量品/竞争品各不相同，参考上面），纯利一般在25%左右，销量越大纯利润录越高。比如说湖北宜昌，2021年零售770万，给工厂回款320万，除去160万的运营费用，纯利润290万，达到了37%，这是很不错的了。利润率高，主要原因有三点： 1/成本低：和市场上其他品牌差不多； 2/品牌大：卖点多，可以卖高价，大单接的多，7/8万，10几万的订单比较正常。比如说品牌优势/五金优势/八大工艺等，都是其他品牌所不具备的。 3/营销思路好：我们品牌打的是溢价营销，而不是低价竞争，我们会有策略的做低价套餐和低价活动，但那主要是引流用的，不是主销品。就像索XX的799，那是引流的，不会作为销售主力。

关键词： 其他品牌 物流公司