“稀”，稀缺，去约束选择的初衷和结果可能相反 | 模糊谈判力 第六十三篇

这是 桔梗 在“ 谈判思维 ”的第 740 篇推文。

全文共 2461 字，阅读大约需要 3 分钟。

(资料图片仅供参考)

1 引言

陪审团制度，是英美法系中常见的一种庭审模式；

相信经常看美剧的朋友对此不陌生，陪审团就是在法庭上听取双方辩论的那十几个人；

而最终被告是否有罪，也将取决于这十几个人的意见。

由此，无论是控方还是辩方，都会把焦点放在如何影响和说服陪审团的努力上。

有一个很有趣的现象，经常会在庭审中发生；

当某一方的证人说了一些信息，或提供了一些证据，另一方会提出反对；

认为这些信息是道听途说，或者，这个证据违反了相关的取证流程；

此时，如果法官支持这项反对，就会对陪审团说，

反对有效，请陪审团忽略刚才证人的证词，不要采纳。

嗯，不得不承认，这是对法律流程严谨性的一个弥补措施；

你看，因为这些信息存在问题，所以，请不要听取；

本质上，法官在对陪审团说，

尽管你已经听到了刚才的那些信息，但我现在要求你，从你的脑中把这些信息删掉！

好吧，我相信这个弥补措施的初衷是好的，它想要维持庭审取证的公平性；

可这个做法存在两个问题。

第一，它违背了我们大脑的特性；

要知道，如果我要你不要去想一头大象，你的脑中立刻就会出现一头大象；

也就是说，大脑是否关注一个信息，是我们无法从主观上进行“禁止”的。

第二，它违背了心理常识；

当我们发现某个信息被“禁止”后，就会出现“禁果”效应；

越是被“严格限制”的东西，我们就越是忍不住想要去关注；

或者说，

当有人限制我们的“信息选择自由”，我们对这项信息的渴求度，反而会提高。

“请陪审团忽略刚才证人的证词，不要采纳！”

你觉得陪审团在最终做出“有罪还是无罪”决断时，真的不会思考这些信息？

甚至于，一个本来希望“通过禁止信息来造成影响”的做法，会不会反过来激励了这个信息更加受到关注，而导致了更糟的影响呢？

2 信息禁止

我们依然在“ 模糊谈判力 ”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的，依然是“七字说服力”的第六个字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的东西，越让人在乎，也就越有说服力。

我们在上一篇推文中介绍了“心理抗拒理论”，它也是“稀”字说服力的一种心理学解释；

当“选择”变得稀缺了，动机反而更强烈了。

当我推荐给你一本书，你并未听说过，你想要看它的动机很小；

但如果我再告诉你，“这是一本禁书”，你会有什么反应？

是不是突然觉得“想要看的动机”，要比刚才大了一点？

这几秒钟的前后，这本书的内容有什么变化吗？

没有。

你的兴趣爱好有什么变化吗？

没有。

那为什么动机变大了？

因为之前没人干涉你的读书选择，但知道了“禁书”之后，你感受到自己的“选择”变少了，被约束了，你感受到了“稀缺”；

于是，你便更想看它了。

每个国家都会采取“色情文化管控”的措施，我们国家也不例外；

几十年来，我们都严格执行“禁止色情传播”的政策。

但几十年前，当录像机刚刚流行的时候，就几乎每个人家里都会藏着几盘“huang带”；

越是“偷偷摸摸”的藏着，就越是引起人们的兴趣；

“性”的话题变得隐晦而神秘，以至于学校课堂上的“生理卫生课本”，都会被人趋之若鹜。

时至今日，“色情”依然被禁止，但我相信在互联网如此发达的今天，获取这样的信息反而更容易了，对吗？

“信息被禁止”的结果，似乎和“禁止”的初衷并不一致。

3 禁止演讲

1973年，北卡罗来纳大学的心理学家， 史蒂芬-沃克尔 教授，做了一个有趣的心理学实验；

实验对象是校园里的144名应届毕业大学生；

实验内容是告诉这些学生，一项关于“反对校园宿舍出入制度”的演讲将要举行的消息；

在实验设计中，学生们被分为两组；

史蒂芬教授告诉第一组同学，这个演讲遭到学校反对，会被禁止举行；

但他告诉第二组同学，这个演讲会正常举行；

实验的目的，是比较两组同学对这个演讲的“期待程度”；

结果显示，第一组同学要比第二组“更期待”这场演讲；

不仅如此，第二组同学还要比第二组同学，更加“反对校园宿舍管理制度”，哪怕他们还根本没有听过这场演讲具体讲了什么。

“禁止演讲”的初衷，应该是希望更少的人反对这项制度；

但其导致的结果却背道而驰。

（详细实验见：The Effects of Censorship on Attitude Change: The Influence of Censor and Communication Characteristics，Stephen Worchel, Susan Arnold, Michael Baker，University of North Carolina, Sptember 1975,doi.org/10.1111/j.1559-1816.1975.tb00678.x）

4 独家消息

当然，相同的道理还能被用在有效说服的道路上；

其实，“信息”并不需要完全禁止，有时候，只是“独家信息”，也能带来类似的说服力效果。

1982年， 阿姆拉姆-科尼辛斯基 （Amram Knishinsky），一名亚利桑那州大学的研究生，做了一个有趣的社会实验；

阿姆拉姆，同时还是一家牛肉进口公司的老板；

他针对“稀”字说服力在“信息禁止”上的原理，设计了一套销售策略；

阿姆拉姆的公司，主要服务于本地的超市和食物零售店；

公司的销售，经常通过给这些客户打电话来推销自己的进口牛肉；

为了比较效果，阿姆拉姆分别尝试了三种不同的“销售措辞”；

第一组，销售致电时，会先简单介绍自己的牛肉产品，然后询问对方是否购买；

第二组，销售致电时，除了介绍产品外，还会附加告诉客户，“据悉，未来几个月，进口牛肉的供给量将会被减少”；

第三组，销售致电时，除了产品介绍，附件“未来供给会减少”的信息，还会再多告诉客户一条“独家信息”：

这个消息目前还未公开，它来自我司上游的一家供应链，目前只有他们知道。

结果很惊人，第二组策略下，客户购买牛肉的数量，是第一组的两倍；

这好理解，因为第二组客户得知了未来牛肉会“稀缺”，这对他们的采购需求产生了更大的说服力；

但更惊人的是，第三组策略下，客户购买牛肉的数量，是第一组的六倍！

这意味着，第三组客户不仅得知了“牛肉的稀缺”，还得知了“这条消息的稀缺”；

在“稀”字说服力的双重加持下，销量激增。

（相关实验见：The effects of scarcity of material and exclusivity of information on industrial buyer perceivecd risk in provoking a purchase decision, Arizona State University, Amaram Knishinsky, 1982）

5 小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“稀”，“稀缺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；

当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“稀”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“失去”的感受越分明，“稀”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“ 谈判思维 ”！

“模糊谈判力 第六十三篇” 待续

--- 桔梗

关键词： 做了一个 实验设计 趋之若鹜